Stundensatz berechnen: die Rechnung, die fast alle zu optimistisch machen

Die Rechnung, mit der fast alle anfangen, geht so: Ich will 90’000 Franken im Jahr verdienen, ich arbeite 42 Stunden pro Woche, das sind rund 2’100 Stunden — also 43 Franken die Stunde. Die Zahl fühlt sich vernünftig an, und sie ist um mehr als die Hälfte zu tief. Nicht weil man mutiger sein müsste, sondern weil in ihr zwei Dinge fehlen, die beide nicht verhandelbar sind.

Fehler eins: Lohn ist nicht Umsatz

Als Angestellter ist dein Bruttolohn fast dein Zielwert — der Arbeitgeber trägt die Hälfte der Sozialabgaben, bezahlt Ferien, Feiertage und Krankheitstage. Als Selbstständige trägst du all das selbst, aus demselben Umsatz.

Was dazukommt, bevor bei dir etwas ankommt:

• AHV, IV und EO: 10,0 Prozent des Einkommens, vollständig von dir. Bei kleinen Einkommen weniger (sinkende Skala zwischen 10’100 und 60’500 Franken, Stand 2026), aber ab einem normalen Vollerwerb sind es die vollen 10 Prozent.
• Vorsorge. Die zweite Säule ist für Selbstständige nicht obligatorisch — was sie nicht weniger nötig macht. Wer nichts einzahlt, hat einfach später weniger.
• Krankentaggeld und Unfallversicherung. Ohne Arbeitgeber gibt es keine Lohnfortzahlung. Zwei Wochen Grippe sind zwei Wochen ohne Umsatz.
• Steuern. Auf dem Gewinn, nicht auf dem Umsatz — aber sie kommen, und meist als Rechnung für ein Jahr, das schon vorbei ist.

Als Faustregel: rechne mit einem Aufschlag von 25 bis 35 Prozent auf den Betrag, den du netto haben willst — bevor irgendetwas anderes dazukommt.

Fehler zwei: nicht jede Stunde ist verrechenbar

Das ist der grössere Posten, und der unangenehmere. Von deinen Arbeitsstunden kannst du nur einen Teil in Rechnung stellen. Der Rest ist genauso Arbeit, nur eben unbezahlt.

Was von 52 Wochen abgeht:

• Ferien — vier bis fünf Wochen, wenn du sie dir nimmst.
• Feiertage — je nach Kanton acht bis zehn Tage.
• Krankheit — kalkuliere mit ein paar Tagen, auch wenn du hoffst, sie nicht zu brauchen.

Und von den verbleibenden Stunden geht ab, was niemand bezahlt:

• Akquise — Anfragen beantworten, Offerten schreiben, Gespräche, die zu nichts führen.
• Administration — Rechnungen, Buchhaltung, Mahnungen, Versicherungen, Steuererklärung.
• Weiterbildung und Werkzeug — Technik lernen, Ausrüstung pflegen, Website aktuell halten.
• Leerzeit — die Woche im November, in der einfach nichts läuft.

In der Praxis landen die meisten Einzelunternehmen bei 50 bis 65 Prozent verrechenbaren Stunden. Wer neu anfängt, liegt tiefer; wer über Jahre wiederkehrende Kunden hat, liegt höher. Über 75 Prozent kommt kaum jemand nachhaltig hinaus, und wer es kurzfristig tut, bezahlt es mit der Akquise des nächsten Jahres.

Die Rechnung, die stimmt

Rechne in dieser Reihenfolge, dann kommt keine Überraschung mehr:

1. Zielumsatz. Wunsch-Netto plus Sozialabgaben, Vorsorge, Versicherungen, Steuern.
2. Fixkosten dazu. Miete oder Studioanteil, Versicherungen, Software, Telefon, Auto, Website, Buchhaltung — und die Abschreibung der Ausrüstung. Eine Kamera, die alle vier Jahre ersetzt wird, kostet dich jährlich ein Viertel ihres Preises, egal ob du dieses Jahr etwas kaufst.
3. Verrechenbare Stunden. 52 Wochen minus Ferien, Feiertage, Krankheit — dann mal deinen realistischen Anteil.
4. Teilen. (Zielumsatz + Fixkosten) ÷ verrechenbare Stunden.

An der Ausgangszahl von oben durchgerechnet: 90’000 Franken netto plus 30 Prozent Abgaben sind 117’000. Dazu 18’000 Franken Fixkosten, macht 135’000 Zielumsatz. Von 2’100 Stunden bleiben nach fünf Wochen Ferien, Feiertagen und ein paar Krankheitstagen etwa 1’800 — davon 60 Prozent verrechenbar sind 1’080 Stunden.

135’000 ÷ 1’080 = 125 Franken pro Stunde. Nicht 43.

Die Zahl erschreckt beim ersten Mal. Sie ist der Grund, warum Selbstständige, die nach Angestelltenlogik kalkulieren, nach zwei Jahren ausgelaugt sind und trotzdem nichts zurückgelegt haben — nicht weil zu wenig Aufträge kamen, sondern weil jeder einzelne zu billig war.

Warum du den Satz trotzdem selten nennen solltest

Der Stundensatz ist deine interne Messlatte, nicht dein Angebot. Kunden mit einem Stundensatz zu konfrontieren, führt in zwei Sackgassen: sie vergleichen ihn mit ihrem eigenen Lohn (wo er absurd hoch wirkt), und sie fangen an, deine Stunden zu zählen statt das Ergebnis zu beurteilen.

Besser ist ein Pauschalpreis pro Leistung, den du mit deinem Stundensatz nachgerechnet hast. Du übernimmst damit das Risiko, schneller oder langsamer zu sein — und genau dafür wirst du mit der Zeit belohnt: wer eine Leistung nach dem zwanzigsten Mal in zwei Drittel der Zeit erbringt, verdient bei Pauschalen mehr, bei Stundensätzen weniger.

Zwei Dinge machen Pauschalen sicher:

• Schreib den Umfang hin, nicht nur den Preis. Wie viele Stunden, wie viele Bilder, wie viele Korrekturrunden. Ohne Grenze ist eine Pauschale ein offenes Versprechen.
• Halte Zusatzarbeit sichtbar. Nicht als Drohung, sondern als eigene Position mit eigenem Preis. «Weitere Korrekturrunden nach Aufwand» kostet nichts, wenn niemand sie braucht — und schützt dich, wenn doch.

Einmal rechnen, dann prüfen

Die Kalkulation ist keine Jahresübung. Zwei Zahlen solltest du aber im Blick behalten, weil sie deine Annahmen widerlegen können:

• Wie viele Stunden hast du wirklich verrechnet? Nicht gearbeitet — verrechnet. Wer 60 Prozent angenommen hat und bei 45 landet, verdient trotz voller Auslastung zu wenig.
• Wie viele Offerten wurden angenommen? Eine Quote nahe 100 Prozent ist kein gutes Zeichen, sondern ein Hinweis, dass der Preis zu tief ist.

Wie eine Offerte aussieht, die den Umfang festhält statt nur den Preis: was in eine Offerte gehört — und die Seite Offerte schreiben zeigt den Ablauf von der Anfrage bis zur Annahme. Wenn dein Satz künftig die Mehrwertsteuer enthalten muss: ab wann du abrechnen musst.

Stand: August 2026. Die Beitragssätze sind die für 2026 gültigen; Steuerbelastung und Fixkosten sind individuell. Dieser Beitrag ersetzt keine Beratung, sondern gibt die Rechnung, mit der du ins Gespräch gehst.